des canaux de ventes dans le détail BRITANNIQUE

Table des matières

• CHAPITRE 1 - DOCUMENT DE SYNTHÈSE
  • La section d'évaluation est une évaluation du rendement, mélange de compte et coût de canaux de ventes utilisés dans modeler ultérieur des campagnes de ventes
  • Le modèle de gestionnaire de campagne simule l'activité de ventes des six fournisseurs résidentiels principaux pour obtenir les saisies brutes et nettes de client de 2005
  • Les études de cas vérifient trois stratégies différentes de ventes, constatant qu'indépendamment de combien d'argent elles dépensent et comment grand leurs bénéfices net de l'exercice annuels sont, tous souffrent une perte délétère de comptes de la rangée 1
  • Les études de cas fournissent une analyse de l'équilibre difficile de l'activité de ventes et de la saisie des comptes de la rangée 1 et de la rangée 2
  • Étude de cas : La borne de dommages met à jour l'accroissement nul de filet, mais parce que ses ventes sont principalement essence duelle il termine vers le haut avec plus de rangée 2 et peu de comptes de la rangée 1
  • Étude de cas : Le candidat sortant de gaz détruit des comptes de gaz de la rangée 1 fortement mais a une cadence impressionnante de remplacement, toutefois elle souffre une mauvaise année et des extrémités vers le haut avec une grande perte sèche
  • Étude de cas : l'acquisitor agressif doit augmenter sa base de client mais fait tellement principalement avec des comptes de la rangée 2, ne substitue pas la plupart de ses comptes perdus de la rangée 1 en nature
  • Une explication de théorie des jeux rectangulaires indique que l'intensité de ventes dévalue de manière significative le marché
• CHAPITRE 2 - INTRODUCTION
  • Ce document explique l'utilisation des canaux de ventes sur le marché au détail résidentiel BRITANNIQUE en fournissant les études de cas qui reflètent les mouvements historiques de part de marché
    • But de rapport
    • Trois sections principales
    • Les sections de noyau
    • Representiveness de la métrique et des études de cas
• CHAPITRE 3 - ÉVALUATION DU RENDEMENT, MÉLANGE DE COMPTE ET COÛT DE CANAUX DE VENTES
  • Cette section est une évaluation du rendement, mélange de compte et coût de canaux de ventes utilisés dans modeler ultérieur des campagnes de ventes
  • Cross-selling d'arrivée est un canal de ventes opportuniste ; il est bon marché et fournit principalement les comptes Tier2
  • les ventes de zone de Dans-zone est un canal de winback : les candidats sortants de gaz et d'électricité concurrencent pour vendre l'essence duelle
  • les ventes de zone d'À l'extérieur-de-zone rapporte les propriétaires inférieurs de marge, mais les fournisseurs doivent l'employer pour gagner l'action
  • les telesales de Dans-zone est un coût élevé, le canal de ventes à faible volume, propriétaires en arrière détruits en général utilisé à de victoire avec une affaire de duel-essence
  • les telesales d'À l'extérieur-de-zone est un canal à faible volume mais cher, et son assistance de cible est craintive
  • Les constructeurs de Chambre fournissent un jet des comptes neufs qui ont des valeurs moyennes plus élevées de vie, mais à un coût plus élevé
  • Étiqueter blanc est souvent évité par les fournisseurs, qui l'utilisent aux degrés considérablement variables, le rendant difficile à modeler
  • Les sites Web fournissent type la plupart des propriétaires au fournisseur eu le prix indiqué le plus inférieur, mais les marges sont très inférieures
• CHAPITRE 4 - LE MODÈLE DE GESTIONNAIRE DE CAMPAGNE
  • Le modèle de gestionnaire de campagne simule l'activité de ventes des six fournisseurs résidentiels principaux pour obtenir les saisies brutes et nettes de client de 2005
  • Le gestionnaire de modèle de campagne est basé sur un ensemble de métrique générique pour chacun de huit canaux de ventes
  • Le modèle se fonde sur savoir le nombre maximum des comptes qui peuvent être saisis par chaque canal
  • Les propriétaires potentiels maximum théoriques est alors appariés aux données réelles de part de marché donnent les propriétaires réels par canal
  • Des comptes une fois réels par canal sont obtenus, le modèle peuvent accumuler une campagne de ventes pour chaque fournisseur
  • Le modèle fonctionne avec une polarisation de dans-zone, recourant aux canaux d'à l'extérieur-de-zone pour contacter des cibles de ventes
• CHAPITRE 5 - ÉTUDES DE CAS DE GESTIONNAIRE DE CAMPAGNE
  • Les études de cas vérifient trois stratégies différentes de ventes, constatant qu'indépendamment de combien d'argent elles dépensent et comment grand leurs bénéfices net de l'exercice annuels sont, tous souffrent une perte délétère de comptes de la rangée 1
  • Les études de cas fournissent une analyse de l'équilibre difficile de l'activité de ventes et de la saisie des comptes de la rangée 1 et de la rangée 2
  • L'année en question est atypique en raison de l'équilibre exceptionnel entre les saisies par la dans-zone et les canaux de ventes de zone d'à l'extérieur-de-zone
  • Mettant à jour client des numéros exige l'utilisation relativement légère des canaux d'à l'extérieur-de-zone, à la différence d'expansion agressive
  • Le candidat sortant de gaz est en position seulement chanceuse parce que chaque compte duel d'essence qu'elle se vend comporte un compte de la rangée 1
  • Saisir l'à l'extérieur-de-zone est beaucoup plus cher, mais le candidat sortant de gaz gaspille cet avantage par des pertes brutes énormes
  • Étude de cas : La borne de dommages met à jour l'accroissement nul de filet, mais parce que ses ventes sont principalement essence duelle il termine vers le haut avec plus de rangée 2 et peu de comptes de la rangée 1
  • La borne de dommages doit substituer des comptes de 1m par an, qui exige l'utilisation du canal d'à l'extérieur-de-zone
  • Puisque plusieurs des ventes sont duel-essence, la borne de dommages gagne autant de comptes de gaz comme électricité
  • La borne de dommages peut terminer vers le haut avec une position du filet zéro, mais seulement en échangeant la rangée 1 représente des comptes moins valables de la rangée 2
  • Pour la borne de dommages la réalisation des coûts £30m d'une position du filet zéro, mais échangent la rangée de haute valeur 1 représente des comptes de la rangée 2
  • Étude de cas : Le candidat sortant de gaz détruit des comptes de gaz de la rangée 1 fortement mais a une cadence impressionnante de remplacement, toutefois elle souffre une mauvaise année et des extrémités vers le haut avec une grande perte sèche
  • Le candidat sortant de gaz doit substituer des comptes de 2.5m par an mais substitue seulement deux-tiers d'entre eux
  • Le candidat sortant de gaz peut seulement vendre la dans-zone, ayant pour résultat elle gagnant bien plus de comptes de l'électricité que le gaz
  • À la différence des autres, le candidat sortant de gaz peut substituer des comptes de la rangée 1, toutefois dans ce cas-ci l'étude il détruit un grand nombre de comptes de la rangée 1 et met à jour ses numéros de compte de la rangée 2
  • Le candidat sortant de gaz paye moins par compte que ses rivaux pourtant détruit des comptes rapidement
  • Étude de cas : l'acquisitor agressif doit augmenter sa base de client mais fait tellement principalement avec des comptes de la rangée 2, ne substitue pas la plupart de ses comptes perdus de la rangée 1 en nature
  • L'acquisitor agressif surmonte la perte de comptes de 1.2m pour réaliser un bénéfice net de l'exercice de 685.000 comptes par l'utilisation lourde des ventes de zone d'à l'extérieur-de-zone
  • Les gains agressifs d'acquisitor 1.9m rend compte par an brut, moitié d'excédent de elles l'électricité en raison de l'utilisation des canaux d'à l'extérieur-de-zone
  • Bien que l'acquisitor agressif gagne des comptes, seulement 40% de comptes perdus de la rangée 1 sont substitués avec plus de comptes de la rangée 1
  • L'acquisitior agressif dépense plus que ses deux rivaux mais ne les parvient pas à substituer des comptes perdus de la rangée 1
• CHAPITRE 6 - QUAND S'ATTENDRE À LA REVANCHE
  • Une explication de théorie de jeu indique que l'intensité de ventes dévalue de manière significative le marché.
  • Les fournisseurs visent à atteindre leur dimension optima, par conséquent de plus petits fournisseurs (l'acquisitor agressif) dépensent plus pour gagner l'action
  • Les fournisseurs peuvent écrire dans des ventes détruisantes de valeur des guerres, (la borne de dommages), où la réalisation d'une position du filet zéro exige un niveau significatif des ventes dépensent
  • Le marché peut être considéré en tant que cinq duopolies, tellement il devrait y a une opportunité de réduire l'intensité de ventes, pourtant les pertes encourues par le candidat sortant de gaz indique que ceci peut ne pas être possible
• CHAPITRE 7 - APPENDICE
  • Définitions
  • Méthodologie de recherches
  • Équipe de rédaction de rapports
  • Comment contacter des experts en matière de votre industrie
  • Liste de Schémas
    • Schéma 1 : Métrique d'arrivée de croix-ventes
    • Schéma 2 : métrique de ventes de zone de Dans-zone
    • Schéma 3 : métrique de ventes de zone d'À l'extérieur-de-zone
    • Schéma 4 : métrique de telesales de Dans-zone
    • Schéma 5 : métrique de telesales d'À l'extérieur-de-zone
    • Schéma 6 : Métrique de constructeurs de Chambre
    • Schéma 7 : Métrique blanche d'étiquette
    • Schéma 8 : Métrique de sites Web
    • Schéma 9 : Le gestionnaire complet de campagne
    • Schéma 10 : Prévoyant le nombre maximum des comptes qui peuvent être visés par les telesales et les canaux de ventes de zone
    • Schéma 11 : Bénéfices net de l'exercice et pertes dans des comptes résidentiels, 31 oct. 2004 au 31 oct. 2005
    • Schéma 12 : Instantané de la sortie du modèle des trois premiers canaux employés par un fournisseur anonyme
    • Schéma 13 : Le début de fournisseurs avec les canaux les meilleur marché et déménagent alors à des canaux plus chers s'ils ont besoin de plus de comptes
    • Schéma 14 : Agrégez les comptes saisis par le canal de ventes de zone au R-U
    • Schéma 15 : Gains bruts réels de compte par des ventes de zone d'à l'extérieur-de-zone contre le maximum potentiel
    • Schéma 16 : Agrégez les comptes détruits et saisis : Fractionnement de la rangée 1 et de la rangée 2
    • Schéma 17 : Le coût total de campagne et le coût par brut représentent chaque fournisseur
    • Schéma 18 : Comptes nets cumulatifs de gaz et d'électricité saisis par tous les canaux par la borne de dommages
    • Schéma 19 : Gains bruts de l'électricité et de gaz par le canal
    • Schéma 20 : Agrégez les gains : dans-zone et fractionnement d'à l'extérieur-de-zone ; Fractionnement de la rangée 1 et de la rangée 2
    • Schéma 21 : Cumulatif agrégez et produisez net les positions, le coût total et le coût moyen cumulatif par compte
    • Schéma 22 : Comptes nets cumulatifs de gaz et d'électricité saisis par tous les canaux par le candidat sortant de gaz
    • Schéma 23 : Gains bruts de l'électricité et de gaz par le canal
    • Schéma 24 : Agrégez les gains : dans-zone et fractionnement d'à l'extérieur-de-zone ; Fractionnement de la rangée 1 et de la rangée 2
    • Schéma 25 : Cumulatif agrégez et produisez net les positions, le coût total et le coût moyen cumulatif par compte
    • Schéma 26 : Comptes nets cumulatifs de gaz et d'électricité saisis par tous les canaux par l'acquisitor agressif
    • Schéma 27 : Gains bruts de l'électricité et de gaz par le canal
    • Schéma 28 : Agrégez les gains : dans-zone et fractionnement d'à l'extérieur-de-zone ; Fractionnement de la rangée 1 et de la rangée 2
    • Schéma 29 : Cumulatif agrégez et produisez net les positions, le coût total et le coût moyen cumulatif par compte
    • Schéma 30 : Croissance pour des économies d'échelle
    • Schéma 31 : Les utilitaires peuvent choisir la stratégie qui détruit la plupart de valeur pour les deux rivaux, même lorsqu'une stratégie différente serait clairement meilleure pour les deux
    • Schéma 32 : Afin d'éviter la destruction de valeur des ventes concurrence, les fournisseurs peuvent menacer des rivaux par la revanche